汪村彦 || 首届6万平米B2B展会就盈利！真的假的？怎么做到的？
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各位好！大家是否还记得第3期内容中，我曾给大家分享的一个项目案例：首届中国国际商用车展览会？
汪村彦 || 展会的大项支出可以大幅缩减吗？（点击阅读）
今天，我还是拿这个项目来聊一聊成本收益的第三个话题：收入预期低到尘埃里。
首届展览，6万平米
2012年11月11-13日，首届中国国际商用车展览会在新落成的武汉国际博览中心B1-B6馆举行，总规模6万平米（武汉国际博览中心于2011年10月正式启用），参展商350多家，展出车辆近300台，是当时国内规模最大、水平最高的商用车交流平台。
当时面临的挑战：
1. 由于是当年启动，很多企业面临无预算的局面。
2. 首届规模大、成本高，财务风险大。
3. 窗口期短。
任何一个市场化项目，主办方都希望能有盈利，如果首届就能盈利的话，那就太令人欢欣鼓舞了！
然而，现实情况中，我们往往要么过分陶醉在乐观的自我欺骗中：在预算中把预期收入过高估计！要么笼罩在悲观的自我恐惧中：首届如果不能一炮打响的话，那么......
不幸的是，不少新项目是在前者的情况下启动，并经历着漫长的后者情境。
基本盘在哪里？
那么，我们来看看当时这个项目的做法：到底怎么个理性地把预期收入低到尘埃里？
具体怎么做到理性的预期？
我们需要做好如下核心几点：
1. 梳理出所有可能的收入机会项。
2. 梳理收入机会中各类客户级别。
需要做一定的定量和定性分析，万不可毛估估。
所谓基本盘是指能支撑项目的最低客户量基线，具体多少要视具体项目来做估算，并无统一标准。
除了展位费，广告费、会议费等其他收入由于是首届展会，基本没有可能性。
即便能来，也不是简单的免费策略，大概率要倒贴一部分。
3. 汽车工业是湖北省的支柱产业之一。
基于这些情况，审慎的测算将是非常重要的一步，也为后续动态调整打好基础。
开始干活
那么，该怎么测算？
以商用车展为例，我们做了如下几项工作：
1. 依据武汉当地展会的展位价格行情，估计出一个相对比较能被接受的展位价格区间（并非官方报价，而是指最后能成交的价格）。
2. 依据对重点客户的分析，估计出重点客户比较能接受的展位价格区间（有倒贴情况的，按负收入计）。
3. 分别估算各大板块（主机厂、零部件、地方展团等）可能的展位净面积。
4. 梳理各板块客户的签约可能性（分级）。
结果：首届就盈利
鉴于有些操作过程涉及到商业秘密，这里我就直接说结果：
1. 主机厂（一汽、重汽、奔驰、福田等）占据B1馆及连接馆，零部件企业位于B2馆，东风汽车集团所属企业位于B3馆，专用车位于B4馆，十堰+襄阳地方展团位于B5馆，随州展团位于B6馆。
2. 单位面积实际均价（总营收/总净面积）略低于武汉展会市场常规展位均价，但还是在能接受的范围内。
3. 有盈利！
最后一点也是最重要的一点：盈利！尽管不多，但盈利本身已经是一份很不错的成绩单了。
当然，首届中国国际商用车展能顺利举办，单靠理性的收入预期是远远不够的，还有很多其他重要因素，但没有这个前提条件，也是万万不可的。
中国国际商用车展在开展前两个月险些夭折：招展仅完成预定目标的5%！！！面临延期甚至取消！
最后怎么反转？留待后续分享。
每个展会项目的情况不尽相同，不可一概而论，也没有一套固定打法，但还是希望我的一些项目经历，尤其是新项目，能给到有需要的同仁们一些参考价值。
如对新项目有兴趣的同仁们可以私信我，期待与大家的进一步交流。
第1期：碎片成本（点击阅读）
第3期：展会的大项支出可以大幅缩减吗？（点击阅读）
第4期：甲方乙方谁先出价？（点击阅读）
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