本期概要：策略分享->损失厌恶
下期预告：核心分享->要命的场地规划（三）：项目案例3-中国国际M展览会-要了命的海外展团位置！
彩票中了1000元，但交通卡（里边有1000元）丢了
先来看一下什么是“损失厌恶”（了解的同学可以飘过）。
“损失厌恶”是指人们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。同量的损失带来的负效用为同量收益的正效用的2.5倍，也有的说是2.2倍。
无论是2.5还是2.2，都表明正负效用的巨大差距。
你买了一张彩票，今天中了1000元的奖，你一定满脑的多巴胺...寻思着怎么好好享受这笔横财...
但不幸的是，你乐极生悲，昨天才充值1000元的交通卡竟然不翼而飞！！！
那么，如果我来采访一下你此刻的心情，大概率你不会觉得无所谓：“反正一进一出正好抵消，你平静如水、挥一挥衣袖、不带一点难受...... ”
更常见的情况，是懊恼、愤怒、苦闷，反正是不爽，不缺负面情绪。
现代商业的营销手段中，“损失厌恶”原理无处不在：比较常见的是限时抢购，您的XXX抵用券，将于XXX到期...会员即将到期，即刻续费可获XXX尊贵权益...
我刚参加工作，是在民营展览公司，摸爬滚打了几年后，幸运地进入了A展览公司。
一个泥腿子会展人开启了在头部企业里学习和实践系统性展会组织工作的历程。
我进公司的第一个项目是当时全球最大的B展览，我的工作是招展和客户服务工作：招国内客户到欧洲C国参展和参观。
在进入当时全球最大的展览场地以及全球最大的展览会的那一刻，我被深深地震撼到了：27个展览馆，超过40万平米的展览，观众和展商人数近60万，展商数超过7000家......(还有很多惊人数字)。
回想一下，B展在当时就是“独一档”！由于国内前往参展的以中小型企业为主，还有相当一部分都是首次参展，人生地不熟的，不少客户感觉直接对接欧洲主办方有诸多不便，所以提出这样的诉求：希望从前期报名到参展确认及后期服务，都能和主办方在中国的团队对接。
于是乎，作为在中国的业务团队，公司领导决定启用“组团参展”模式。
说到组团参展，有过外展业务的同仁一定不陌生，我个人感受其核心有如下几点：
1. 按搭建好的展位售卖，由组团单位划分展位及提供展位服务；
2. 将众多中小企业展位合并在一个大展区里，对外标识为China Pavilion（中国馆）；
3. 全程由组团单位和参展商直接对接（组团单位另行与主办方对接）。
至此，我们作为总部在中国的业务团队，也成了中国众多“组团单位”的一员。
所有我们招的客户，参展的流程是这样的：
客户提交参展申请->我们向客户发送申请登记确认（并非展位确认）->展位图+付款通知->付款后展位保留。
没错，理论上如此，很多参加过海外展会的国内企业都知道，国外主办方的流程是先付款后确认，不过，鉴于当时我们正在大力拓展新客户，而很多中小型新客户难以接受先付款后确认的方式。毕竟没去过，又是一大笔银子，心里没底，自然希望能“眼见为实”后一手交钱、一手交货。
于是当年，我们招的中国参展商，我们会把China Pavilion划分好，并把展位图随付款通知一并给到参展商，并友情提示付款和展位确认之间的关联性。
“需要按照期限要求付款以此确保展位，如对目前展位位置有异议，想做变更的话，需在XXX期限前提交申请（变更申请提交就意味着放弃原展位，且该展位将被分配给到其他客户）”。
“变更申请提交就意味着放弃原展位，且该展位将被分配给到其他客户”，这绝非“危言耸听”，我们确实碰到有客户提出申请，对变更的展位还是不满意，最后想要回原先的位置，但原展位已被分配给了其他展商。
看到展位图上的所在位置，从某种程度而言，等同于你已经获得了展位位置，如若你提出变更要求，那就意味着你会失去这个几乎到手的位置。
好了，我们来看一下对展位位置“提出异议”的变更风险：
因为越往后，越是犄角旮旯，极少碰到好位置的展商缺席，让后来的展商捡到便宜的情况。
3. 在你收到展位位置通知的时候，你可以早做准备，包括预定展会服务、安排物流、办理签证和旅行安排等相关工作，然而一旦变更，意味着之前的很多工作要推倒从来，势必会延误你的准备工作，并产生连锁反应。
这就好比你约了人，要去一家很抢手的餐厅吃饭，于是你向餐厅预定了个包间，你提出要景观房。
餐厅给你预留了一个包间，但不是景观房，你提出要换一个，餐厅礼貌地表示可以，同时也善意地提示你原包间无法保留，而且如果包房预定的人多，就只能给你放到大厅了。
听到这里，是我的话，我会保留原包房，放弃换一个视野更好的景观房，还是落袋为安的好。
不成想，当年的这一举措，后来发现效果还挺不错的，原来无意间是“损失厌恶”原则起到了作用。
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