陈弘浩:不做会展人,而要做产业的路由器

 

会展界大佬仲刚曾经这么评价陈弘浩:

“所有主办都应密切关注陈弘浩的动向”。

第五届会展三新展主题午餐会终于邀请到了陈弘浩,

会展BEN主理人锋哥对陈弘浩做了一次访谈,

主题是:陈弘浩,不要叫我会展人,叫我“XX的路由器”。

陈弘浩讲的内容十分精彩,分享给大家。

起 因
今年,陈弘浩对着会展BEN主理人、会展三新展组委会秘书长许锋说了一句狠话:如果业内别的朋友介绍你许锋,说这是做三新展的许锋,你许锋这个生意肯定做不成,肯定做不大。
为什么?
点击阅读:仲刚:“所有主办都应密切关注陈弘浩的动向”
于是许锋决心今年三新展一定要把陈弘浩请到现场来分享,要让陈弘浩讲讲“做XX展的XXX(姓名)”的局限性。
不是做展会的XXX,而是这个行业的首席联络人

8月2日,在第五届会展三新展主题午餐会上,陈弘浩一开始对此作了解释:
“是这样的,2023年,有一次我在厦门安井食品集团,大家都知道这是以火锅丸子出名的上市公司,我跟安井集团一个项目的总经理在一起,那天河南省原阳县的县委书记县长正好到厦门做招商推介,于是安井的总经理请我过去帮那个行业老大哥站台做分享。
“我们和几个领导在一起,他第一句话介绍我是这么说的,这个小兄弟是我们预制菜行业的首席联络人。
“我豁然开朗,觉得这个定义对我来说特别合适。那个场景这么介绍我,在座的领导就有这个感觉了,就会说这个人(我)在行业里面是有大量人脉的,对吧?”
首席联络人有大量人脉,那跟行业的关系应该也很好,对政府和产业园区招商来说,正是他们需要的一个小人物。我自己就把它提炼出来了,在做后面的产业IP的时候,我就不自觉的把它拿出来。
所以,现在大家能看到我在预制菜行业里面的IP是什么?
中国预制菜产业首席联络人。
我不断地强化这个IP,同时这个联络的工作也就不断地完善成了服务产品。
许锋补充道:所以说,如果说别人介绍我许锋,说你许锋是这个会展行业的首席联络人,那我就赢了。我们跟陈弘浩沟通今天的这个访谈主题,他又把首席联络人改为路由器。

会展人应该是所服务行业的路由器

这就讲到了产业深度的问题。
第一个,其实我们在做产业服务,很多时候做展览,我们缺少一种体感。
我们的体感很缺乏,为什么呢?
很多时候我们走进行业,觉得有一些不是自己的舒适区。大家应该会有这种感觉,有时候虽然你可能在这个行业里面做展览做的很大了,但是有可能是跟协会合作把它做大的,也可能是你的某个项目总很很牛,把它做大的。
当你投身到这个产业里面,沟通了好多人,都可能会有一种不舒适感,因为要去建立新的社交关系,要去不断的去介绍自己为产业在做一些什么事情。但手头上可能真的没有为产业做什么事情,可能仅仅只是办了个展览会而已。
产业中的金主爸爸们(大企业)还是很强势的,他会觉得你就是个办展会的小老板。你一个展,就算你做两三个亿的营收,这些大企业认为你也不是个什么大角色。我觉得我们要去转变这样一些观念,就是要去找体感。
另外,体感还有一个点是来自于我们的,就是服务产品的设计和升级。
大家有没有一种感觉,很多时候我们坐在这里,就是想不出要用一种什么样创新的方式去服务客户。
这就是没有体感的表现。
我们现在在做一款叫做行业人脉圈的产品。
实际上人脉圈这个产品并不是我们首创的,这是一个收费产品。有点儿像领英,一些其他行业其实也在用。我们拿过来用,发现原来在我们的预制菜圈层里面,就是我们要打造一个行业的人脉圈,这个跟路由器特性极为相似。
首先要打造一个行业的人设,再在这个人设打造的过程中,要通过人脉圈产品去表现这个人设,然后再通过私域运营,去传递这种人设,去传递人脉圈这个产品。
这一系列动作,实际上就是我在不断跟产业接触过程中所发现的一些痛点,再把它提炼出来。
所以,路由器背后所蕴含的意义是要懂产业,要走进产业,要成为产业人。
举个例子,杭州国际博览中心承担了杭州亚运会媒体中心的重任,总经理唐雪给我打了电话,把她的总厨介绍给我,要我来帮她的总厨去找一些优秀的预制菜企业。我就有了她的这个路由器联络人这个功能。
某一个会展中心、会议中心、酒店的总厨要做大型团餐,想找到好的预制菜或者原材料,想到要去找这个行业的展会主办方,那这个展会主办方就是具备路由器身份的人。
如何做好路由器?
做好一个路由器,首先是你真的是要有一颗想帮别人的心,热心肠。
想帮别人的心,其实还是挺苦的,这个工作真的是日积月累,同时你要让人看到你在做,你悄悄做还不行。
路由器之所以成为路由器,是因为它是一个盒子,有几根天线,它在那里。这种事情如果悄悄做,不喊出来,也没有人知道。
你要热心肠,很多建群是通过手机,你要左介绍右介绍,你还恨不得把他的祖宗十八代都扒出来,否则你凭什么能在很短的时间里面介绍清楚这个人?
这个就是我刚才说的体感。
我的体感是什么?
每次别人找到我,我那时候还不是路由器,别人找到我,我就拉个群,我就写很长一段的文字,比如三新展的许锋,已婚,孩子在哪上学,对,这样的一系列的信息写完了,我也得写那个人的信息,这有多痛苦。
那我干脆做一个名片系统,把这些人的信息都搬上来。以后我介绍别人,我发个链接,许锋的名片,陈弘浩的名片,你俩打开,对一下,互相看不到的,那就去注册一下,搞定了。
就是这样不断的有需求提出,不断的有服务,然后不断的去匹配产品。
所以,要做好一个路由器,首先你一定是个热心肠,不要怕麻烦。我现在事情比较多,每天基本上会有几个人要我帮他链接资源,我就去做,因为我这个IP不能丢。
第二个,要学会说,多种草。
我其实好多年没来台上讲了,还是有点紧张的。我在想我是不是要多出来讲讲呢?
真的,你要会说,在这个时代都要有一个观念,叫什么?
种草。
草要经常种,种草才能拔草。说的不好听一点的话,要有PUA的能力,你要有PUA行业的能力,不是PUA别人,而是PUA行业的能力。
种草这个事情真是既艰难又漫长。
不要怕这个麻烦,也不要怕什么,不要怕慢。
在这个时代,生产内容其实是最费劲的。
而我们现在已经找到了一种不太费劲的生产内容方式,就是生产人,把人生产出来。
这个就很有意思了,这里卖个关子,以后再说。
一开始你没有土,或者土都不够肥,你怎么种草呢?还得施肥。
怎么去种草?
要找到持续触达客户而不被他删掉的能力。
就算他删掉你了,你还要在不同的场合,通过不同的方式去添加他。比如说你给他发信息,如果都是广告信息,你这个草就天天拔,那不叫种,你发一次就拔一次,人就流失一部分。
要把自己的IP跟你的产业的服务方式,跟配套的服务的效率工具这三位一体结合起来。
你光有热心肯定不行,每天干这件事情,你可能干一段时间没价值了,因为你并不能形成什么,服务产品没有收入来源,没有商业模式的可行性,你做起来就没有动力,而且也会长期陷于繁杂的事务中。
第三,要有私域,没私域就种不了草。
种草要有什么呢?
就是路由器,上面你要有很多的流量,它很多IP地址在充当一个网关的作用。要想种草,就要组织起自己的私域,这就是私域运营的重要性。
没有私域,种不了草。
我混我们展览圈,就有很多的私域,在这里面我打的标签非常清晰,展览教育、展览技术、展览主办、展览场馆、展览搭建各种各样的,有十几个标签,这就是我的私域。
那有了私域以后,就可以开始点对点的种你的小草了。
施肥就是你要找到在产业中间跟他对话的一个内容,这个内容其实就是我们的人脉圈建设。
比如,在会展圈,锋哥每天介绍一位主办,那我们的配套服务商们肯定会非常喜欢。
做好产业的路由器,就是要有一颗想帮他人的心,要多种草,私域运营必不可少,这时候做展会、产业对接就相对容易了。
(未完待续)
 
 
 
 

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