汪村彦 || 对不起,我对客户撒了谎!真没别的办法吗?

 
 

本文为《漫话新项目》第12期,作者汪村彦。

本期概要:策略分享->替代撒谎
下期预告:核心分享->要命的场地规划(四):项目案例4-上海A展览会-场地乾坤大挪移!
 

 

这一期的策略分享,我们来聊聊有没有比撒谎更好的办法。
在过去的工作中是否有撒过谎?
一说到撒谎,就会联想到小孩子、未成年人。
没错,我们都是这么一路走来的,撒谎貌似是人的天性,受恐惧和利益的驱动,这似乎无可厚非。
但是,撒谎到底让我们获得了什么?是短期利益,还是长期发展?
商业环境中是不是离不开谎言,到处尔虞我诈?
如果用测谎仪来做个调查:在过去的工作中是否有撒过谎?
我自己肯定是通不过测试的!
 
参展商问你最多能给多大折扣?你说最多85折
在商业谈判中,有时候,谎言似乎成了一个实用的工具:要么是为了争取到更有利于我方的利益,要么是为了防止被对方坑害---有时只是为了防御,因为害怕对方用谎言对付我们。
会展圈的人,尤其是主办方的,可能有过类似的经历,发现自己被困在了自己编造的谎言里。
假设有个参展商问你最多能给多大的折扣,你回复说最多也就8.5折,并且你为了增强说服力,还补了一句:没有哪个客户可以享受到这个低价。
客户没说什么,但是有一天,客户不经意的向你提了一嘴,说X客户从你这里拿到的是7折,Y客户拿到的是8折......对方一口气举的几个例子都是你自己亲手经办的。
没错,你清楚的记得你用7折拿下X客户、用8折争取到Y客户...
这些case closed让你的业绩表变得漂亮起来,让你在领导和同事面前春光无限...
而此刻,你却无言以对、无地自容(脸皮厚的另当别论)。

如果你想提升自己的品格,或者减少考虑不周的谎言带来的麻烦,下面给出的参考策略或许可以帮助到你,同时让你在和一个不那么诚实的、或者优缺点并存的人谈判时不会处于劣势。
替代撒谎的7个方法:
 

1.在计算成本的时候加上声誉和关系;

2.准备好回答困难的问题;

3.不要在高压下谈判或者回答问题;

4.有些问题要拒绝回答;

5.主动要求回答另一个问题;

6.改进现状;

7.消除那些诱惑你撒谎的束缚。
 
方法1:寻求长期利益
在商业往来中,声誉和关系是非常重要的,很少有人只做一锤子买卖(想当骗子的是另一回事)。
因此,不难理解因谎言而毁掉一段关系或者一个人的声誉是多么容易,而重建起来又是多么困难。
撒谎的人更多地只顾眼前的交易和现有的关系。

而那些具有长远视角的人则会发现做到诚实很容易,即使短期会付出成本,但长期的回报也是值得的。

方法2:困难的问题也有办法回答
我们来看以下的对话:
面试官:“你现在有其他公司的工作机会吗?”
应聘者1:“有啊。有几个工作机会正在考虑当中。”
面试官:“你现在有其他公司的工作机会吗?”
应聘者2:“没有。这是我的第一个工作机会,因为我刚刚才开始投简历。我现在已经安排了几个面试了。”
我曾经也面试过一些应聘者,得到过上述的回答。
凭心而论,我更喜欢应聘者2的回答,因为更真实、更坦诚。
而应聘者1的回答总让人觉得不太舒服,有那么一点点滑头的感觉。

老实说,我当年刚毕业,去面试时,被这样问后,我也惯常会用1的回答,然后,也就没有然后了。

方法3:面对高压
你也许很熟悉这样的情境:对方要求你当场或限时内给到答复。

那么,下面的话术可以避免你在高压下做出仓促的谎言答复。

 
 

1. “我现在没有相关的信息,但是今天下午就可以给你一个回复...”。

2. “这是一个非常有意思的问题,我得思考一下才能回答你...”。

3. “从来没人这么问过我,如果马上回答的话我只能回答其中的一部分。我想花些时间来仔细考量一下我们公司在这个问题上的立场,回头给你一个全面的回答...”。

 

就我个人而言,之前屡试不爽的一招是:“抱歉,正好有个电话进来,我一会儿给您回复”。

不过,这里有两个小问题:

 
 

1. 这是我在电话联系中惯常使用的,面谈就不好用了;

2. 这本身也是个小谎言。

当然,对于用谎言回答问题,这个小谎言只能算是“两权相害取其轻”了。

方法4:学会拒绝
不是每个问题我们都需要如实回答,
策略性的,say no能起到一定的缓冲作用,给你更多的思考回旋余地。

碰到比较敏感的话题,你可以试试这样的话术:

 
 

1. “目前还没到谈这里,等我们双方在XXX议题上达成共识之后再来谈这个问题如何?

2. “希望您能理解,我们暂时出于战略考虑不能给出这个信息。

3. “这个问题的答案取决于我们需要先讨论的很多其他因素,比如XXX。”

方法5:试试回答另外一个相关问题
如果对方的问题很直接,你又不想直接拒绝回答,那么可以转移话题,改用回答另外一个相关的问题。
这个做法所表达的是,你并不掩饰自己不能或者不愿意回答对方的那个问题,但是可以提供一些其他有用的信息来作为让步。
比如,如果有人问你成本,你可能禁不住诱惑,想要撒谎来得到一个更高的回报,但是你也可以这样讲:“不好意思,我没有得到授权来提供具体的成本信息。但是我很理解您为什么会问这个问题,您希望确保获得的是一个和你们付出的价格相符的高质量的产品/服务。那么,让我来分享一下我们的内部相关程序以及定价模型的一些信息,相信一定能让您对我们的产品/服务更有信心。”

通过提供对方觉得有价值同时又不会让你处于不利地位的信息,你就同时达成了多个目标:避免了撒谎,给对方提供了有价值的信息,给自己树立了讲道理且坦诚的声誉,提高了最终交易达成的可能性。

方法6:改进现状
究其根本,为什么人们会想要撒谎呢?
往往是因为现实和我们期望的不一样。
回到找工作面试的场景,求职者想撒谎,是因为现实(没有其他工作机会)和他的期望(有很多工作机会)不一致。
那么怎么用改进现状来来解决这个困境?
很简单:多投一些简历。
尽管可能暂时没有好的机会,但毕竟存在可能性。

你也可以有底气地如实回答:“我刚毕业,现阶段在投简历。有几个目标公司我觉得比较适合,例如XXX、YYY和ZZZ。我现在在等面试的机会...”

方法7
有时,某种机制会促使你去撒谎。
例如,某些会展公司每年都要申报相关工作预算,并且批的当年预算必须在当年全部花掉,否则以后会减少。
于是,很多时候,惯常的做法就是多报。
那么问题也来了:当年有可能是没办法正常全部花出去,花不出去的那部分怎么办?怎么合理解释?怎么面对下一年度减少的局面?

你也许可以试试,向上级请示是否可以做调整。如得到批准,你可以在调整之前抽时间更精准地测算相关预算数字。

小结一下

撒谎确实有可能获得一些短期小利益,但无论对于个人还是组织而言,我们得到肯定、认可、推荐、复购、转介绍,是因为诚实、遵守契约、交付有品质、帮客户达成目标。

第1期:碎片成本(点击阅读)
第2期:你打算为这次千载难逢的宣传机会掏多少钱?(点击阅读)
第3期:展会的大项支出可以大幅缩减吗?(点击阅读)
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