汪村彦 || 客户一而再再而三在汇款单上做手脚,我该怎么办?4招防止对方明着骗我

本文为《漫话新项目》第6期,作者汪村彦。

本期概要:策略分享->“别对我撒谎!”

下期预告:核心分享->要命的场地规划(六):项目案例6-青岛某展-观众人流如织:三天展会临时延长为五天!

三新展的销售碰到的事

客户能把我们带到沟里,不是客户的“招术”多高明,而是因为我们自己懵圈,啥也不知道。

会展BEN的锋哥跟我说了这么一个情况:他公司的销售打电话给某企业,动员该企业参加三新展,三新展的展位和论坛都是收费的。

对方电话里说,你看谁谁谁办的(会展行业的)会议是收费的,但展位是免费的,你三新展怎么展位和会议都收费呀?

销售哑口无言。

问题出在哪儿?

客户三番五次在汇款上做手脚

先来看个项目案例。

离展览开幕不到1个月,作为主办方,除了进馆前的准备工作以外,最重要的工作恐怕要数“收款”了。

当时的这个项目,有一家展商拖了很久,迟迟不付款,团队小伙伴也沟通了N多次,终于盼来一个好消息:客户说把汇款底单发送过来。

小伙伴欢天喜地转给了财务。

三天以后,财务传来一个坏消息:没有进账!

这可把小伙伴惊到了,再次与客户沟通后,客户很“诚恳”地表示是他们的疏漏,把汇款单上的收款单位名称写错了一个字。

好吧,谁都有犯错的时候,小伙伴接受了这个事实,于是恳请对方再重新汇一次。

又三天过去了,财务反馈还是没有进账。

小伙伴有些坐不住了,急忙又联系了客户,客户一会儿这个理由,一会儿那个理由,听着都挺在理的,但就是没实际行动,最后磨了半天,答应过三天去办。

三天又三天,苦苦等待之后,小伙伴迎来了一个“好消息”:客户发来了汇款底单。

这回小伙伴留了个心眼,仔仔细细看了下汇款底单,结果还真发现了猫腻:我方的银行账号对方写错一个数字!

这不是一个好兆头,都说事不过三,哪有那么巧?

这个嫌疑很大:客户撒了谎!

美国前总统克林顿被弹劾,是因为撒谎,而不是别的

在商业来往中,尤其是当面沟通时,有没有防御谎言的方法和策略以避免陷入被动的局面?

今天和大家分享一些策略,为你建立起不被坑的保护机制。

不知道各位是否还记得很多年前发生在美国前总统比尔·克林顿的白宫实习生丑闻?

没错,莱文斯基,这个当年让克林顿上了头条的名字。

我们来重温一下克林顿当时的经典画面。

克林顿在说:'I Did Not Have Sexual Relations With That Woman'时举起了右手,并伸出了右手食指(为了强调“That Woman”),但是,他的眼神出卖了他!!!

他的双眼并没有盯着他的右手食指,他心里有鬼。

是的,克林顿撒谎了!

如何阻止对方明着骗我?

商业谈判中不免尔虞我诈,很多人会说,是因为对方可能撒谎或的确撒了谎,我才出此对策,以免自身利益受损。

那么,当你不希望不得不面对谎言,你又能做些什么呢?

先发制人,防御谎言与诡计的4大策略。

防御谎言和诡计最好的办法就是提前消灭对方撒谎的动机。

通常情况下,对方一定会有撒谎的动机。

比如,撒谎能够帮助他们达成更好的协议。但是,对方也有不撒谎的动机,比如,如果谎言被揭穿,他们会失去整个协议或者声誉受损。

为了消灭对方撒谎的动机,你就需要清晰明了地给出他们不应该撒谎的理由。

做到这一点可以用以下这些方法:
01
 
表现出准备充分的样子

包括但不限于:

1. 每次见面都准时出现。
2. 对所有的议题都充分准备,随时可以讨论技术细节。
3. 高效而且条理清晰。
4. 够深入而有见地地讨论对方的业务和行业,包括那些和当前的谈判没有直接关联的议题。
5. 能够记住以前和对方沟通的细节,或者明确引用以前会面时的笔记和记录。

6. 对对方的提案和所要求的信息迅速作出回应。

例如,你是展会主办方,约了目标客户面谈,希望能说服对方参展。在你去拜访之前,你必须清楚了解客户在新产品、竞品/对手、宣传手段、以往参展过的相关展会(包括参展细节如展位类型、展位大小、展位价格、搭建情况、现场宣传、同期活动等)、同类展会情况等方面的信息,尽可能做到心中有数,到时碰到幺蛾子也可以冷静处理,见招拆招。
02
 
向对方展示你获取信息的能力

假设你不知道对方是否在撒谎,他也知道你根本毫无头绪,这是不是意味着你就陷入了大麻烦呢?

并不尽然。

你可能现在不知道他是否在撒谎,但是如果你明天就能够识破他的谎言呢?如果你给对方一个信号,让他知道你有能力(在将来)发现他今天是否对你撒谎,对方可能就不敢欺骗你。

例如,你是展会主办方,你正代表公司和某供应商面谈服务协议,对方可能占着信息不透明的优势欺负你,而你举出一些竞品名字或参考数据,让他清楚地看到你有能力获得那些“不透明的信息”而不是只有他可以掌控主动。

 
03
 
间接地问一些没有威胁的问题

谈判的时候,如果你直接询问对方的底线,你觉得对方会告诉你吗?

如果你非得要这么问,大概率,对方要么拒绝告诉你,要么就会撒谎。

其实,要得到这些敏感信息还有一个更好的办法,就是间接地问一些没有威胁的问题。

例如,你是会展主办方,和一家有兴趣的客户洽谈参展参会、赞助事宜,你很想知道他们的预算(谁不想呢?),他也很不想直接告诉你,但是可以通过问一些不那么敏感的间接问题,从对方的答案中推测出你想要的真实的答案:

谈判话术参考:
 
 

请问你们每年有参加XXX、YYY或ZZZ展会吗,一般用标摊还是特装的形式?

你们每年都有新产品推出吗?除了123,今年和明年还有其他的新产品吗?

你们的竞品公司一般都是通过展会还是路演来向客户推介,例如xxx,你们觉得他们在这方面做的如何?和他们比起来,你们更愿意去哪里参展或做路演?路演一般多大规模,在什么样的酒店?

 

04
 
不要撒谎

我们可以通过强调自己不会撒谎,从而让对方更愿意表现诚实。

这个策略当然无法阻止那些想要利用你的诚实而占你便宜的人,但是却会劝阻那些为了防御而撒谎的人。

时间久了之后,对方发现你始终坦诚相待,自然也会诚实。

那么,该如何传达信号表示你想要这种关系呢?

告诉对方一些他们知道对你来说有代价的信息。

虽然对方可能会觉得你的举动过于幼稚,或者你准备得不充分,但对方可能也会很感激你的信任,从而投桃报李。

可以把你的意图直接表达出来:“我知道在我们的关系中有很多利益的成分,可能会让大家都很谨慎甚至有所疑虑。但是,我更清楚,如果从一开始我们就能够开诚布公,我们就很容易建立一个长期的互惠关系。在这个前提下,我打算分享一下......”

想要获得对方的信任,我们就必须先迈出第一步:拿出诚意。

下次商业谈判,你可以尝试一下上面的策略,多多练习并时刻复盘,一定可以帮助到你。

第1期:碎片成本(点击阅读)

第2期:你打算为这次千载难逢的宣传机会掏多少钱?(点击阅读)

第3期:展会的大项支出可以大幅缩减吗?(点击阅读)

第4期:甲方乙方谁先出价?(点击阅读)

第5期:首届6万平米B2B展会就盈利!真的假的?怎么做到的? (点击阅读)

第6期:展会要不要换城市换展馆?你对场馆害怕过吗? (点击阅读)

第7期:集团没预算无法参展,就问了1个问题,7个子公司全部参展 (点击阅读)

第8期:场地规划要看“风水”,展会最忌讳换场地?(点击阅读)

第9期:汪村彦 || 市场开发和销售故意吃一个“闭门羹”?(点击阅读)

第10期:用“损失厌恶”策略做展位销售,有时候效果很赞 (点击阅读)

第11期:要了命的海外展团位置,总部同事对我喊disaster(灾难) (点击阅读)

第12期:对不起,我对客户撒了谎!真没别的办法吗? (点击阅读)

第13期:展会临时换馆,主办在想什么?(点击阅读)

第14期:展览合作方跟我们决裂了,因为坏事没有“打包”(点击阅读)
第15期:知名企业的特装展台位于某个馆的主入口,为何冷冷清清?谁的错?(点击阅读)
下期预告:核心分享->要命的场地规划(六):项目案例6-青岛某展-观众人流如织:三天展会临时延长为五天!
专栏作者汪村彦可提供:
 
 
 
 
 

培训及分享

 

业务咨询及梳理

 

项目执行分包

(绘图:汪村彦)
 
 
 
 

会展BEN

 

 

 

 

我就问,中国展览馆协会数字化专委会(筹)集结了哪些领军企业?

“今年比疫情还要难,准备裁人”,“我从来没有做的这么累过”,会展人怎么看2025年?

早起的鸟儿有虫吃,有人天津到武汉当天往返,就为了学AI设计

速存 | 刘润年度演讲2024:进化的力量(演讲全文&PPT获取途径)

汪村彦 || 知名企业的特装展台位于某个馆的主入口,为何冷冷清清?谁的错?

 

 

联系我们

 


 

隗    玮

手机:135 2164 2668
邮箱:weiwei@topexpo.cc
扫描二维码加入
会展BEN行业交流群
 

 会展BEN公众号已开通留言评论功能,欢迎来撩…