汪村彦 || 客户一而再再而三在汇款单上做手脚,我该怎么办?4招防止对方明着骗我
本文为《漫话新项目》第6期,作者汪村彦。
本期概要:策略分享->“别对我撒谎!”
下期预告:核心分享->要命的场地规划(六):项目案例6-青岛某展-观众人流如织:三天展会临时延长为五天!
三新展的销售碰到的事
客户能把我们带到沟里,不是客户的“招术”多高明,而是因为我们自己懵圈,啥也不知道。
会展BEN的锋哥跟我说了这么一个情况:他公司的销售打电话给某企业,动员该企业参加三新展,三新展的展位和论坛都是收费的。
对方电话里说,你看谁谁谁办的(会展行业的)会议是收费的,但展位是免费的,你三新展怎么展位和会议都收费呀?
销售哑口无言。
问题出在哪儿?
客户三番五次在汇款上做手脚
先来看个项目案例。
离展览开幕不到1个月,作为主办方,除了进馆前的准备工作以外,最重要的工作恐怕要数“收款”了。
当时的这个项目,有一家展商拖了很久,迟迟不付款,团队小伙伴也沟通了N多次,终于盼来一个好消息:客户说把汇款底单发送过来。
小伙伴欢天喜地转给了财务。
三天以后,财务传来一个坏消息:没有进账!
这可把小伙伴惊到了,再次与客户沟通后,客户很“诚恳”地表示是他们的疏漏,把汇款单上的收款单位名称写错了一个字。
好吧,谁都有犯错的时候,小伙伴接受了这个事实,于是恳请对方再重新汇一次。
又三天过去了,财务反馈还是没有进账。
小伙伴有些坐不住了,急忙又联系了客户,客户一会儿这个理由,一会儿那个理由,听着都挺在理的,但就是没实际行动,最后磨了半天,答应过三天去办。
三天又三天,苦苦等待之后,小伙伴迎来了一个“好消息”:客户发来了汇款底单。
这回小伙伴留了个心眼,仔仔细细看了下汇款底单,结果还真发现了猫腻:我方的银行账号对方写错一个数字!
这不是一个好兆头,都说事不过三,哪有那么巧?
这个嫌疑很大:客户撒了谎!
美国前总统克林顿被弹劾,是因为撒谎,而不是别的
在商业来往中,尤其是当面沟通时,有没有防御谎言的方法和策略以避免陷入被动的局面?
今天和大家分享一些策略,为你建立起不被坑的保护机制。
不知道各位是否还记得很多年前发生在美国前总统比尔·克林顿的白宫实习生丑闻?
没错,莱文斯基,这个当年让克林顿上了头条的名字。
我们来重温一下克林顿当时的经典画面。
克林顿在说:'I Did Not Have Sexual Relations With That Woman'时举起了右手,并伸出了右手食指(为了强调“That Woman”),但是,他的眼神出卖了他!!!
他的双眼并没有盯着他的右手食指,他心里有鬼。
是的,克林顿撒谎了!
如何阻止对方明着骗我?
商业谈判中不免尔虞我诈,很多人会说,是因为对方可能撒谎或的确撒了谎,我才出此对策,以免自身利益受损。
那么,当你不希望不得不面对谎言,你又能做些什么呢?
先发制人,防御谎言与诡计的4大策略。
防御谎言和诡计最好的办法就是提前消灭对方撒谎的动机。
通常情况下,对方一定会有撒谎的动机。
比如,撒谎能够帮助他们达成更好的协议。但是,对方也有不撒谎的动机,比如,如果谎言被揭穿,他们会失去整个协议或者声誉受损。
为了消灭对方撒谎的动机,你就需要清晰明了地给出他们不应该撒谎的理由。
包括但不限于:
6. 对对方的提案和所要求的信息迅速作出回应。
假设你不知道对方是否在撒谎,他也知道你根本毫无头绪,这是不是意味着你就陷入了大麻烦呢?
并不尽然。
你可能现在不知道他是否在撒谎,但是如果你明天就能够识破他的谎言呢?如果你给对方一个信号,让他知道你有能力(在将来)发现他今天是否对你撒谎,对方可能就不敢欺骗你。
例如,你是展会主办方,你正代表公司和某供应商面谈服务协议,对方可能占着信息不透明的优势欺负你,而你举出一些竞品名字或参考数据,让他清楚地看到你有能力获得那些“不透明的信息”而不是只有他可以掌控主动。
谈判的时候,如果你直接询问对方的底线,你觉得对方会告诉你吗?
如果你非得要这么问,大概率,对方要么拒绝告诉你,要么就会撒谎。
其实,要得到这些敏感信息还有一个更好的办法,就是间接地问一些没有威胁的问题。
例如,你是会展主办方,和一家有兴趣的客户洽谈参展参会、赞助事宜,你很想知道他们的预算(谁不想呢?),他也很不想直接告诉你,但是可以通过问一些不那么敏感的间接问题,从对方的答案中推测出你想要的真实的答案:
请问你们每年有参加XXX、YYY或ZZZ展会吗,一般用标摊还是特装的形式?
你们每年都有新产品推出吗?除了123,今年和明年还有其他的新产品吗?
我们可以通过强调自己不会撒谎,从而让对方更愿意表现诚实。
这个策略当然无法阻止那些想要利用你的诚实而占你便宜的人,但是却会劝阻那些为了防御而撒谎的人。
时间久了之后,对方发现你始终坦诚相待,自然也会诚实。
那么,该如何传达信号表示你想要这种关系呢?
告诉对方一些他们知道对你来说有代价的信息。
虽然对方可能会觉得你的举动过于幼稚,或者你准备得不充分,但对方可能也会很感激你的信任,从而投桃报李。
可以把你的意图直接表达出来:“我知道在我们的关系中有很多利益的成分,可能会让大家都很谨慎甚至有所疑虑。但是,我更清楚,如果从一开始我们就能够开诚布公,我们就很容易建立一个长期的互惠关系。在这个前提下,我打算分享一下......”
想要获得对方的信任,我们就必须先迈出第一步:拿出诚意。
下次商业谈判,你可以尝试一下上面的策略,多多练习并时刻复盘,一定可以帮助到你。
第1期:碎片成本(点击阅读)
第2期:你打算为这次千载难逢的宣传机会掏多少钱?(点击阅读)
第3期:展会的大项支出可以大幅缩减吗?(点击阅读)
第4期:甲方乙方谁先出价?(点击阅读)
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